Natalia Martín Villendrup: "En el sector del lujo no influyen las subidas o bajadas de tipos"

¿Qué es una inmobiliaria de lujo? ¿Hay alguna diferencia más allá del precio de los activos con los que trabaja?

Más que en cualquier otro factor, la diferencia se establece por la atención personalizada. Es lo que tiene mayor importancia, hacer las cosas a medida del cliente. No se trata de poner las ventas por encima de todo lo demás y convertirnos en comisionistas. Nos importa, y mucho, todo el proceso y todos los detalles de cada fase. Acabo de volver de una visita a un pequeño hotel que tengo a la venta en Santa Brígida. Fui al aeropuerto a buscar al cliente, le he comprado el desayuno, después le he dejado en su casa, hasta una botella de agua le llevé. 

Son negocios, ¿no?

Sin duda, y claro que nos importa vender, pero no de cualquier modo. Simplemente comenzando por quien vende. Puede tener muchos motivos: un divorcio, una enfermedad que te obliga a desprenderte del inmueble...; las causas pueden ser varias, pero al final se trata de un asunto emocional. ¿Son negocios? Vale, pero para nosotros no solo eso. Mimamos la atención al cliente, hacemos un acompañamiento también emocional y atendemos en todo lo necesario para completar el proceso la parte jurídica; los protocolos bien hechos, con valor, con ética. 

¿A la medida?

Exacto. Se hace un proceso particular, un protocolo, un encargo de venta, se verifica la documentación de la propiedad... No publicamos ni ofertamos sin revisión previa. Después hacemos unos tours virtuales, ponemos atención a todo el proceso vale. 

¿También operan en sentido contrario? ¿Buscan ustedes por, digamos, encargo?

Buscamos algo específico que alguien nos solicite y no tengamos en cartera, sí. Eso es lo que es una agencia boutique, es atención al detalle en todos los sentidos.

¿Cuántos años tiene La Boutique Canary Real Estate?

Unos cinco años. 

Poco les daría tiempo a hacer antes de estallar la pandemia.

Pues fíjese que no paramos. Organizamos visitas virtuales, todo el mundo estaba encerrado en su casa. Y con eso me refiero a los ciudadanos de todos los países, porque, sobre todo en el lado de los compradores, trabajamos mucho con clientes extranjeros. Teníamos muchísimas peticiones.

"No se trata solo de cerrar una venta, la importancia del proceso es capital"

¿De qué países? ¿Se repite el esquema del turismo con británicos y alemanes a la cabeza?

Sí, justo el cliente del que hablaba antes que fui a buscar al aeropuerto es británico. Esas dos nacionalidades son las principales, pero no faltan otras como belgas o países del este de Europa como Polonia, República Checa, Eslovenia está emergiendo ahora... 

En cuanto al objetivo que está detrás de la adquisición, ¿alguno es mayoritario?

De todo. Personas que quieren tener aquí una casa pero mientras no están ellos intentan sacarle una rentabilidad, para otras es su refugio de invierno, las hay que quieren mudarse aquí porque pueden trabajar en remoto. Tengo el caso de una familia noruega que ha establecido su domicilio en Gran Canaria. Tanto ella como él pueden desarrollar su trabajo a distancia, han cogido a sus tres niños y se han venido para aquí.

¿A partir de qué suma se considera que es lujo?

En nuestro caso no solo nos referimos a casas de uno, dos, cinco o diez millones de euros. También puede tratarse de un apartamento bien ubicado con vistas al mar o bungalós en los mejores complejos. El denominador común de nuestra cartera es su exquisitez, todo está muy bien seleccionado. El inmueble puede no costar tanto dinero pero sí debe tener algo que lo haga exclusivo.

¿No hay límite por debajo?

No es lo que nos marca la selección. Si me pide una frontera, digamos que por menos de 180.000 euros ya es difícil que cumpla las condiciones que nos exigimos.

Cuentan con un servicio top secret. ¿Qué demanda cubre?

Las motivaciones son muchas. Propietarios que quieren tener su activo, que suele ser de millones de euros, a la venta de manera discreta; lo mismo con los compradores, que prefieren mantener el anonimato. No hablamos solo de casas, también de complejos hoteleros. Es una manera de operar que hace que los activos sean más únicos, con un aura de exclusividad alrededor. Es como quien busca una joya y no quiere llevarse la que está en el escaparate de todas las joyerías. Se trata de reunirse con el cliente en un clima de confianza y buscar para él activos que no están en el mercado convencional. Y al revés, también contactan con nosotros propietarios que quieren poner a la venta sus inmuebles pero lejos de ojos curiosos. Con esa parte del negocio creo que hemos acertado plenamente, es la que más define a La Boutique.

¿Cómo ha evolucionado el mercado de los inmuebles de lujo en estos cinco años?

Los precios siempre van al alza, hasta el segmento de, digamos, ultralujo, que se sitúa por encima de los dos millones de euros. A partir de esa cantidad se mantienen sin grandes fluctuaciones en los últimos años. Demanda siempre hay y oferta podría haber un poco más. Tenemos que partir del hecho objetivo de que Canarias no es un destino de lujo como pueden serlo Mallorca o Ibiza. Los enclaves son limitados: Ciudad Jardín o La Minilla, en Las Palmas de Gran Canaria; Santa Brígida, Tafira, Monte León, Pasito Blanco.... Eso provoca que conozcamos ya a los propietarios de prácticamente todas las casas, incluso las que no están oficialmente en venta.

¿Crecerán? ¿Tienen planes de expansión en cartera?

He sido madre dos veces a lo largo de los últimos dos años y medio, y eso me ha llevado a hacer un paréntesis. Esos planes existían antes y ahora los retomo. Queremos estar en Tenerife, donde también hay mucha oferta de lujo, y, tal vez, Lanzarote. En el segundo semestre de este año abrimos en Las Palmas de Gran Canaria y al inicio de 2025, en Tenerife.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa?

Seis contando conmigo. No creo en los equipos muy grandes o gigantes porque se pierde un poco la personalización. Además, con esta dimensión hacemos muy buen equipo, estamos muy integrados unos con otros, nos llevamos y lo pasamos muy bien.

Los tipos de interés parece que empiezan a caer. ¿Influye?

Nuestros clientes viven ajenos a esta circunstancia, no les influye. Si piden un crédito es porque deciden no descapitalizarse demasiado, pero obtienen condiciones más favorables de las que existen en el mercado regular.

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