Los hoteles elevan sus ingresos con el servicio a clientes externos

Corría el mes de mayo de 2019 y Maxime Renaudin y Cristian Alcoba trabajaban en Mallorca en el departamento de e-commerce de una cadena hotelera. En el desarrollo de su trabajo detectaron un mercado por explorar. «Nos dimos cuenta de que nunca se pensaba en los potenciales clientes externos como una fuente de ingresos», relata Renaudin, CEO de Hotelbreak. En tan corto periodo de tiempo han logrado sumar 530 hoteles a su iniciativa de tener en una sola página web (hotelbreak.com) la oferta de servicios de un día para personas que no están alojadas.

Son más los hoteles que ofrecen servicios de un solo día (day pass) cuando sus niveles de ocupación bajan. Sin embargo, faltaba un contenedor que reuniera un importante porcentaje de la oferta. Alcoba y Renaudin también empezaron su andadura estudiando esas estancias de una sola jornada sin habitación.

El primer acercamiento al funcionamiento de su herramienta lo realizaron en la Mallorca en que vivían y trabajaban. Era la mejor forma de poder testar el resultado y corregir errores en el caso de que se detectara alguno. «Los day pass ya estaban empezando a ofertarse en Canarias y el Caribe, y antes de lanzarnos a hacer crecer la iniciativa por otros lugares quisimos ver cómo funcionaba en un mercado más reducido» continúa el cofundador de esta startup.

La planta alojativa opta por alojarse en la web para ganar visibilidad de manera más rápida y barata

Hoy están presentes en 30 hoteles canarios, según señalan. ¿Y por qué esos negocios no se encargan directamente de explotar esa línea de negocio y ahorrarse así la comisión que, lógicamente, tienen que abonar? El CEO de Hotelbreak explica que la herramienta que han creado permite variar el precio en cada momento en función del contexto. «Es prácticamente lo mismo que pueden hacer con las habitaciones», añade. 

Cuando queda poco espacio para los clientes de fuera, es decir, en los meses en que los niveles de ocupación son más óptimos, hay pocas plazas para que entren ciudadanos a disfrutar de las instalaciones. La presión de la demanda en esos días se deja notar y los precios suben. Y lo mismo sucede al contrario, cuando las habitaciones vacías son muchas hacerse con una entrada para disfrutar de alguna de las experiencias ofrecidas es más sencillo y barato.

Épocas de menor ocupación

«La idea surge precisamente de la búsqueda de ingresos alternativos para épocas de menor ocupación», confirma Pablo Díaz, director del hotel Meliá Jardines del Teide, uno de los canarios que Hotelbreak tiene en su página web.

Aparte de la flexibilidad que la herramienta da a los establecimientos para fijar sus paquetes de servicios y los precios, la compañía se encarga «de toda la gestión con los clientes: reservas, aclaraciones, dudas, cancelaciones...», enumera Maxime Renaudin.

Tomando como ejemplo el hotel del Sur de Tenerife que regenta, Díaz explica que durante el último verano, en el que las tasas de ocupación se mantuvieron elevadas, «el cupo máximo era de 20 personas por día». La tónica fue la de tener plazas disponibles durante la semana y la de agotarlas siempre «durante los fines de semana y los días festivos».

Cada hotel decide hasta dónde quiere llegar con la entrada de clientela no alojada, pero el límite que establece el director del Meliá Jardines del Teide se sitúa como una barrera infranqueable: «Siempre tenemos que cuidar de que la satisfacción de quienes han pagado por alojarse en el hotel sea máxima», señala Díaz.

Como todo producto, la oferta para pasar un día en un hotel también debe resultar atractiva. Hay quienes no buscan más que pasar un día en la piscina, pero los packs van mucho más allá. Un rápido vistazo a hotelbreak.com revela productos combinados como «desayuno, spa y masaje», «piscina y barra libre», «spa y cena de gala»... Cualquier combinación que el establecimiento entienda como atractiva se admite.

Existe otro factor que también decide a los negocios alojativos a alojarse en la página web. «La visibilidad que nos reporta es mucho mayor que si lo hacemos por nuestra cuenta», detalla el director del hotel adejero. La inversión en publicidad para dar a conocer la existencia del servicio es mucho más cara si se aborda en solitario. Alojarse en el sitio web garantiza la posibilidad de ser elegido por aquellos que decidan adquirir alguno de los servicios.

«No pretendemos que los ingresos que recibimos por esta línea de negocio tengan un gran peso en las cuentas, pero, indudablemente, todo suma», continúa Pablo Díaz. En su caso, parten de un precio básico que fijan entre los «50 y 90 euros por persona». Claro que se trata de un cinco estrellas y, por tanto, el nivel de servicio es más exclusivo, no es de los más económicos. Renaudin asegura que la media en la página se sitúa entre los «45 y 50 euros».

«No pretendemos lograr un gran peso en las cuentas, pero todo suma»

Pablo Díaz

— Director del Hotel Meliá Jardines del Teide

El Meliá Jardines del Teide se adhirió a esta iniciativa «justo antes de la pandemia», detalla su director. No ha existido aún el tiempo suficiente en un clima de normalidad como para evaluar el funcionamiento. Primero las restricciones sanitarias sacaron del mapa económico a toda la actividad turística, después llegaron variantes como ómicron que volvieron a generar dificultades. 

El pasado verano, aún con un alto volumen de ciudadanos apostando por quedarse cerca de casa, brindó unas ocupaciones muy elevadas. De tal manera que habrá que esperar a la próxima temporada baja para saber todo lo que puede dar de sí esta iniciativa que, por otra parte, ya se ha mostrado como una tendencia con visos de crecimiento en próximos años.

La actividad reporta ingresos anuales de hasta 100.000 euros

Sobre esa idea trabaja el equipo de Hotelbreak; en este momento doce trabajadores de cuatro nacionalidades. «Queremos ser líderes de toda Europa y el Mediterráneo, y expandirnos por grandes capitales europeas como Ámsterdam, Londres o Estocolmo», detalla. 

De momento están situados en Madrid, Barcelona, París, Lisboa y Oporto, además de Mallorca, Gran Canaria y Tenerife. «Siempre en lugares donde haya una gran cantidad de público», sostiene Renaudin. Remiso a dar cifras no oculta, sin embargo, que al terminar este año duplicarán el volumen de negocio y lo triplicarán en las Islas. ¿Cuál es la fórmula del éxito? «Reportamos hasta 100.00 euros anuales a cada hotel», afirma el cofundador de Hotelbreak. 

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