IMAGÍNESE por un momento que ha decidido ir este sábado al teatro. En uno de sus bolsillos lleva la entrada, que le ha costado 20 euros, y en el otro bolsillo lleva un billete de 20 euros. Una vez llega al recinto se da cuenta de que en algún lugar del camino ha perdido la entrada. La pregunta es: ¿gastaría los 20 euros que tiene en el otro bolsillo en comprar la entrada? La mayor parte de la gente a la que le ocurre esto suele decir que no.

Cambiemos el escenario. Supongamos que igualmente ha decidido ir al teatro y lleva en su bolsillo dos billetes de 20 euros y sucede que en alguna parte del trayecto pierde uno de los billetes. La pregunta es, ¿gastaría el billete que le queda en comprar la entrada?. Sepa usted que en este caso la mayor parte de las personas dicen "Sí, por supuesto, he venido al teatro para ver la obra, qué tiene que ver la pérdida de un billete de 20 euros para que cambie de decisión".

Si lo analizamos con detalle nos damos cuenta de que no hay mucha diferencia entre las dos situaciones. ¿Por qué, entonces, las respuestas son tan distintas?. Pues sencillamente porque en la primera situación las personas que perdieron la entrada se dicen a sí mismos: "No pagaré dos veces por lo mismo, la obra me va a costar 40 euros cuando en realidad su precio es de 20 euros".

Pongamos otro ejemplo. Supongamos que mientras pasea por la calle se da cuenta de que un viaje al Caribe, en el que usted está interesado, y que tiene un precio de 2.000 euros el paquete ahora se encuentra en oferta por 1.600 euros. ¿Compraría el paquete de viaje? En este caso la mayoría de la gente, asumiendo que tienen interés de ir al Caribe, dirían que sí.

Modifiquemos un poco la historia y supongamos que el mismo paquete en el que usted está interesado que costaba 2.000 euros, se encuentra en oferta por 700 euros. Pasados siete días usted decide ir a la agencia pero cuando llega le dicen que las ofertas a 700 euros están agotadas y ahora la oferta está a 1.500 euros. ¿Compraría el paquete? La mayor parte de nosotros diríamos en este caso que no. ¿Por qué? "Porque antes costaba 700 euros y de ninguna manera gastaré ahora 1.500 euros".

Esta tendencia de comparar con el pasado provoca que la gente pierda la mejor oferta. En nuestro ejemplo compraríamos el paquete de 1.600 pero no el de 1.500 euros. Esta manera de pensar o razonar, nos guste o no, altera nuestras decisiones. Es curioso ¿verdad?

Lo explica fenomenalmente bien Dan Gilbert, profesor de psicología en la Universidad de Harvard, en una de sus conferencias en TED.COM que usted puede encontrar en internet. En su discurso nos recuerda que diariamente tomamos decisiones en todos los órdenes de la vida, esto es, en el mundo financiero, en el mundo profesional, en el mundo del amor, etc. Ojalá, nos dice el profesor Gilbert, alguien nos dijera la receta perfecta para poder actuar en cada ocasión. Sería uno de los mejores regalos que nos pudieran hacer.

Pues resulta que ese fabuloso regalo nos lo entregó en mano el polifacético, de origen holandés, Daniel Bernoulli allá por el año 1738. Lo que pasa es que nuestra forma de pensar nos lleva a errar en la mayoría de las ocasiones.

Benoulli nos explicó que el valor esperado de cualquiera de nuestras acciones, es decir, lo positivo que esperamos obtener, es el producto de dos simples variables: la probabilidad de que esta acción nos permita ganar algo y al valor que esta ganancia tenga para nosotros. Es decir, Valor Esperado (VE) es igual a Probabilidad de Ganar (PG) multiplicado por Valor de Ganar (VG). En cierto sentido, lo que Bernoulli decía es que si podemos estimar estas dos variables y las multiplicamos siempre sabremos con exactitud cómo debiéramos comportarnos.

Aunque usted no esté familiarizado con las fórmulas matemáticas, sepa que es algo a lo que está acostumbrado. Veamos un ejemplo: si jugamos a lanzar una moneda y le digo que le pagaré 10 euros si sale cara, pero para jugar conmigo tiene que pagarme 4 euros, la mayoría de la gente estaría dispuesta a jugar la apuesta porque sabe que la Probabilidad de Ganar (PG) es la mitad (1/2) y que el Valor de Ganar (VG) es 10 euros, por lo tanto el resultado da 5 que es superior a los 4 euros que le cobro por jugar.

Esto es sencillo cuando se trata de lanzar una moneda pero a decir verdad no es nada fácil cuando se aplica en la vida diaria. Somos, según comenta el profesor Gilbert, horrorosos estimando las dos variables. Cometemos errores estimando tanto las probabilidades de ganar como estimando el valor de ganar.

La razón por la cual erramos estimando las probabilidades de que un hecho concreto ocurra es porque rápidamente repasamos en nuestra memoria y creemos que lo primero que nos viene a la mente tiene más probabilidad de que suceda. Y es precisamente esto lo que nos lleva a cometer errores.

Por ejemplo, si nos preguntan que estimemos las muertes por año en los Estados Unidos producidos por tornados, fuegos artificiales, asma o ahogamiento resulta que sobrestimamos los tornados y los fuegos artificiales y subestimamos morir ahogado y morir de asma. ¿La razón? ¿Cuándo fue la última vez que vimos un titular que decía "Niño muere de asma en Boston"? Para nosotros es mucho más fácil recordar ocasiones donde un tornado ha arrasado tal o cual ciudad y por el contrario las muertes por ahogo o por asma no reciben mucha atención mediática y, por lo tanto, como no nos vienen rápidamente a nuestra mente, las subestimamos.

Igualmente cometemos errores estimando el valor de las cosas. Por ejemplo, si nos dijeran que el valor de un bocadillo de jamón serrano es 20 euros, la mayoría pensaríamos que nos están tomando el pelo. No obstante, si cambiamos el contexto y nos encontramos en uno de esos viajes transoceánicos y estamos advertidos de que no nos van a servir nada en el trayecto y de repente aparece alguien con un bocadillo de jamón a 20 euros, entonces la cosa cambia. Está claro que cometemos errores en cada uno de los dos factores de la fórmula del joven Benoulli.

Los motivos por los cuales no somos nada racionales, dicen los expertos, es porque nuestros cerebros han evolucionado hacia un mundo diferente al que vivimos actualmente. Este es un mundo mucho más complejo de lo que se esperaba (grupos pequeños, vidas cortas, pocas opciones y donde la prioridad sería solamente comer y procrear).

El legado de Bernoulli nos dice cómo deberíamos pensar en un mundo para el cual la naturaleza nunca nos diseñó. Esto explica por qué somos tan nefastos al ponerlo en práctica. Somos la única especie que tenemos el destino en muestras propias manos, somos los amos de nuestro entorno y no tenemos una amenaza real para desaparecer. Lo único que nos puede destruir y condenar son nuestras propias decisiones. Si dentro de 10.000 años no estamos aquí será porque no obtuvimos ventaja del regalo que nos fue dado por Bernoulli. Básicamente porque subestimamos las probabilidades de nuestros dolores futuros y sobrestimamos el valor de nuestros placeres actuales.

"Es una verdad muy cierta que, cuando no esté a nuestro alcance determinar lo que es verdad, deberemos seguir lo que es más probable". (René Descartes).

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