«Esto es lo que hay»

Durante años nos enseñaron que una buena negociación era aquella en la que todos podían ganar algo. Lo llamamos win-win. No significaba que todos consiguieran cuanto querían, sino algo bastante más inteligente: que nadie necesitara derrotar al otro para alcanzar un acuerdo.

Parece que se nos está olvidando que no se puede cultivar sobre terrenos arrasados.

Cada vez escuchamos más una expresión que resume justo lo contrario: «Esto es lo que hay».

La utilizamos en la política, en las administraciones, en las relaciones laborales y hasta en el debate social. Primero decidimos cuál debe ser el resultado y después invitamos a los demás a dialogar sobre él.

Pero eso no es diálogo. Es comunicación de una decisión previamente tomada.

Lo curioso es que todos criticamos la imposición cuando viene de arriba. Reclamamos participación, negociación, escucha y consenso. Sin embargo, demasiadas veces no rechazamos realmente la imposición: rechazamos que se imponga algo distinto de lo que nosotros queremos.

Queremos dialogar, pero, en realidad, solo queremos ganar.

Y las dos cosas no siempre son compatibles.

Negociar de verdad significa sentarse a una mesa admitiendo una posibilidad incómoda: que quizá tengamos razón solo en parte. Que el otro también pueda tenerla. Que nuestra propuesta pueda mejorar incorporando argumentos ajenos. Y, sobre todo, que el acuerdo final probablemente no será exactamente el que ninguno de los participantes llevaba escrito al entrar.

Eso no es perder. Eso es acordar.

Sin embargo, hemos ido construyendo una cultura donde ceder parece debilidad, rectificar parece una derrota y reconocer una buena idea del adversario casi una traición.

El resultado es una sociedad cada vez más acostumbrada a contar vencedores y vencidos.

Y una sociedad no puede funcionar permanentemente con una mitad derrotando a la otra.

También hemos cometido otro error: confundir mayoría con verdad.

Las mayorías son imprescindibles para decidir cuando no existe acuerdo. Esa es una de las reglas fundamentales de la democracia. Pero obtener una mayoría no convierte automáticamente una posición en la más inteligente, ni concede superioridad moral a quien la sostiene.

Permite decidir.

Nada más y nada menos.

Lo mismo ocurre en el ámbito económico y empresarial. Empresarios y trabajadores tienen intereses legítimamente diferentes en muchas cuestiones. Precisamente por eso existe la negociación colectiva.

Si una parte pudiera imponer siempre su criterio, negociar sería innecesario.

La negociación funciona porque ambos saben que necesitan al otro.

Una empresa necesita trabajadores comprometidos, formados y bien remunerados. Los trabajadores necesitan empresas competitivas, viables y capaces de mantener y crear empleo de manera sostenible. Cuando olvidamos una de las dos partes de esa ecuación, acabamos debilitando a ambas.

El win-win nunca significó repartir satisfacción al cincuenta por ciento. Mucho menos, repartir miseria.

Significaba comprender que un acuerdo sostenible necesita que todas las partes encuentren razones para respetarlo.

Y eso exige algo que empieza a escasear: voluntad de acuerdo.

Escuchar no para encontrar el momento de responder, sino para comprender.

Negociar no para conseguir que el otro termine aceptando nuestra posición inicial, sino para comprobar si entre dos posiciones existe una tercera mejor.

Y aceptar que cambiar de opinión después de escuchar argumentos sólidos no demuestra debilidad. Demuestra inteligencia.

Quizá deberíamos recuperar también una palabra que parece haber perdido prestigio: ceder.

Todos queremos que cedan los demás.

Gobiernos, oposición, empresarios, sindicatos, administraciones, organizaciones sociales, territorios…

Siempre el otro.

Pero si nadie está dispuesto a ceder nada, no existe negociación posible. Solo queda medir quién tiene más fuerza para imponer su voluntad.

Y entonces aparece inevitablemente el «esto es lo que hay».

Ese es probablemente uno de los mayores desgastes de nuestra convivencia: sustituir la capacidad de convencer por la capacidad de imponer.

Porque imponer es rápido.

Negociar es lento.

Imponer simplifica.

Acordar obliga a escuchar.

Imponer permite salir ante los tuyos diciendo que has ganado.

Acordar exige explicarles que has renunciado a algo porque el resultado conjunto será mejor.

Y quizá precisamente por eso necesitamos más líderes capaces de hacerlo.

Personas que entiendan que liderar no consiste en conseguir siempre aquello que uno quería al principio y mucho menos amenazar con consecuencias, sino en ayudar a construir aquello que finalmente resulta mejor para todos.

Podemos continuar recorriendo el camino desde el win-win hacia el «esto es lo que hay».

O podemos hacer el recorrido contrario.

Volver a hablar.

Volver a escuchar.

Volver a negociar.

Y, sobre todo, volver a entender que alcanzar un acuerdo no significa que alguien haya perdido.

Quizá la verdadera victoria sea precisamente esa:

que nadie necesite perder para que podamos avanzar.

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