Julio Ceballos: "En China hay muchas oportunidades pero es complicado acceder al mercado"

Julio Ceballos (Cantabria, 1979) es un abogado y economista especializado en internacionalización, estrategia de mercado y negociación comercial con China, además de escritor. Colabora con empresas occidentales para su entrada en el mercado asiático. Este miércoles participó en el Foro Canarias, celebrado en el Hotel Santa Catalina, en Las Palmas de Gran Canaria. Ceballos trabaja y reside desde 2006 en China.

Usted ha dado una conferencia este miércoles en el Foro Canarias ¿Cuál es el mensaje principal que ha querido transmitir con respecto a China, en este momento de cambio geopolítico tan significativo?

Estamos en un momento de cambio geopolítico estructural, donde no solo cambian las reglas del juego, sino también los actores y el tablero global. Vamos hacia un mundo multipolar, complejo, incierto, caótico y tecnológico. No podemos funcionar solo con nuestras herramientas occidentales. China ha logrado un crecimiento económico sin parangón en 40 años. Aunque su modelo no nos sirve, sí que hay una serie de aspectos en el modelo de los que deberíamos aprender o tomar buena nota para perfeccionar el nuestro.

¿Por qué no nos sirve el modelo de ellos?

Imagínese una máquina, el hardware chino de ese modelo está basado en el autoritarismo y nosotros no queremos autoritarismo, pero el software tiene una serie de aspectos y de bondades y de ventajas que son compatibles con nuestro marco de libertades, con nuestro sistema democrático, liberal, multipartidista, participativo. En mi primer libro, Observar el arroz crecer, explico por qué es importante entender a China y cómo nos impacta. Y en el segundo libro, El Calibrador de estrellas, parto de la premisa de que China no va a desaparecer, que va para largo, que vamos a convivir con su ascenso el resto de nuestra vida. ¿Qué hacemos?

Copiar de China

¿Qué hacemos para competir con ellos de forma eficaz?

Pues perfeccionar nuestro sistema. ¿Y cómo se perfecciona? Todos tenemos muy claro que no queremos aprender de China, no queremos copiar su autoritarismo, no queremos copiar la intervención que hacen en el mercado, la vigilancia de la ciudadanía o la represión del disenso. Pero la meritocracia en la función pública, la inversión decidida en educación, innovación, la adopción rápida de nuevas tecnologías, que es alfabetización digital, la promoción de la competitividad y la cultura del esfuerzo y planificación a largo plazo son importantes Y luego cosas que son aplicables a título individual. Los chinos tienen un arte, que es el arte de envejecer saludablemente que ha contribuido a que su esperanza de vida sea mayor.

Usted ha dicho en otras ocasiones una frase muy curiosa: «cómo hacer negocios con China y no morir en el intento»? ¿Por qué es tan complejo?

Sí, hacer negocio con China es frustrante. Es complicado porque el terreno de juego no es llano y no jugamos en las mismas condiciones que las empresas locales. Hay una enorme diferencia cultural, el mercado cambia constantemente y exige adaptación. Además, las mejores marcas del mundo llevan décadas invirtiendo millones allí.

Oportunidades de las empresas

¿Cuáles son las oportunidades para las empresas de Canarias en este mercado?

Sinceramente, hasta la fecha no he tenido un solo cliente canario. Ni de Lérida, vaya. Los chinos no saben dónde está Canarias a pesar de que algunos chinos visiten las Islas, vienen pocos en términos relativos, y aunque esos pocos puedan contar maravillas de las bondades de Canarias, haría falta que vinieran muchos más para que sea más conocida. Para triunfar, una marca debe ser potente a nivel internacional, no basta con ser conocida solo en Canarias o Europa. China no es para todo el mundo, pero si una empresa es global y tiene un producto de calidad, no puede no estar en China.

¿Y qué pasa con el sector servicios, tan importante en Canarias y España?

España y Canarias tienen campeones en servicios como gestión turística, hotelera o logística. Sin embargo, el sector servicios en China sigue muy cerrado a la entrada de operadores extranjeros. Aunque la mayoría de los sectores están abiertos, los servicios forman parte del 30% que aún permanece cerrado. El día que se liberalice, las empresas de servicios españolas, incluidas las canarias, tendrán muchas oportunidades.

Cosmética, puericultura, productos para la tercera edad

¿Qué sectores o productos específicos tienen más posibilidades en el mercado chino?

Me he especializado en productos de consumo. Hay grandes oportunidades para marcas con un diseño específico y una calidad especial en cosmética, puericultura, productos para la tercera edad, deporte, bienestar y salud. Esto incluye suplementos nutricionales, dietética de calidad y productos ecológicos. También productos de diseño con una herencia y valores que les diferencien y expresen su capacidad adquisitiva.

Si una empresa canaria quiere explorar el mercado chino, ¿cuáles serían los primeros pasos?

Primero, analizar sus fortalezas y debilidades. Pregúntese qué tiene usted que los chinos no produzcan o qué les diferencia de lo que ya se vende allí. Hay que mirar a China desde China y quitarse la idea de que los chinos quieren ser como nosotros. Es esencial hacer un ejercicio de adaptación cultural. Luego, hay que establecer metas claras, tener músculo financiero y mucha paciencia. Y, siempre, ir acompañado de alguien que haya transitado ese camino cientos de veces.

"Es decisivo un intermediario local que hable chino"

¿Es crucial dominar el idioma y tener un socio local?

Es decisivo. Sin un socio o intermediario local, como un importador o distribuidor, no se hará negocio en China hoy. Hablar chino facilita enormemente el proceso, Yo me considero un sherpa, que guía al cliente.

¿Qué ha supuesto la imposición de aranceles por la administración Trump para China?

Los aranceles no gustaron a China, pero demostraron la política volátil de Donald Trump, que los inició con un 115% y los bajó al 10%. China, el grande asiático, aprovechó para plantarle cara a Estados Unidos, negándose a ceder a la extorsión. Esto reforzó el apoyo de la población china a su gobierno y demostró a Estados Unidos que ya no puede marcar las reglas de juego unilateralmente, sino que debe consensuar.

¿Por qué Occidente y España importan tantos productos chinos y no los fabrican localmente?

Compramos productos chinos porque son buenos, competitivos en precio y, en muchos casos, China es el único lugar donde se producen. Es decir, no hay otro lugar al que podamos comprar. No los fabricamos nosotros porque los costes aquí serían prohibitivos. Sacar a China de la ecuación es casi inviable hoy en día.

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